一、展览会的重要性

从功能上讲,展览会是公司企业进行信息交流发布、洽谈商业合作和市场调研的场所。它所发挥的是一种桥梁和媒介作用。以美国1982年为例,美国约有91000家公司参加了8000个展览会,吸引了3100万观众,展览开支70亿美元,美国公司平均将其广告促销预算的25%用于展览。

公司企业把参加展览会作为重要的营销手段,大到世界500强企业,小到刚刚注册成立的小型私营企业,无一例外地都通过展览会展示形象,开拓市场。那么,展览会为什么会有如此强大的吸引力呢?主要是由于展览会能达到其他广告和营销手段无法替代的营销目标。


二、公司参展的作用和营销目标

公司参展,都有自己的参展目的,归纳起来,参的作用和目标至少有以下几点:

1、通过动态地展示公司优质产品,树立、巩固公司及产品形象。

2、与客户保持、建立联系。与广告等其他方式相比,平均花费在每个参观者身上的参展费用要低得多。

3、推出新产品。公司如有新产品,到展览会上推介是最简单易行且成本低廉的方法。

4、进行广泛、真实的市场调研。展览会为公司提供了一个绝佳的市场调研机会,参展一方面可以实地评估公司产品,了解产品潜力,另一方面还可以了解世界同类产品的新技术和发展趋势,推动公司产品的更新换代。

5、有助于公司开拓新市场。如果公司有开拓某个新市场的计划,可选择该市场内的展览项目,从而实现公司依次开拓新市场的战略。

6、加强广告宣传新闻界对展览会一般比较关注,公司参展有机会利用展览会的新闻报道进行宣传。

7、展览会能使公司在较短的时间里,会见很多对公司业务十分重要的人物。

8、展览会使公司有机会与任何到访你摊位的人进行深入洽谈。因为只有在展厅里,才能遇到立场中立的买主。在这里,双方关系是平等的,洽谈也是平等深入的。

9、国际著名专业贸易展览会有可能吸引重要的采购商或业内专业人士前来参观,参加这种展览会使你有幸与他们见面。

10、公司的技术及管理人员可以在展台上直接接触参观者,掌握第一手信息,而这在通过销售代理营销的情况下是无法达到的。

11、参加展会可以培训公司新的业务员和营销员。

12、积累销售线索,达成贸易成交。公司参展取得巨大贸易效果是屡见不鲜的,如“奇安特”、“英雄”金笔、浙大自动控制仪等很多产品都是通过参加中国贸促会的展览会打开国际市场,迅速发展壮大起来的。国内有相当数量的经营消费品的公司,全年出口量均依靠参加广交会和法兰克福消费品展获得定单。


三、公司如何选择参展

参展是广告和促销工作的一个方面,在选择参展时,公司应明确自己的参展目标,问一问自己,这个展览会是否确实与公司所需要的市场相吻合,展出地点是否合适,展览会能否吸引相庆的观众,是否是推介新产品的适合场所,展出时间是否合适,是否与公司产品的生产周期相吻合,是否与公司的广告及推销相配套。

判断某个展览会是否适合参加,可以从以下几个方面着手:a)了解该展览会前几届举办情况的资料;b)了解观众对展览会的评定;c)阅读媒介对展览会的报道;d)寻找参展者或参观者,听听他们对展览会的评价;e)向国内组展单位咨询展览会的情况,听取建议。

公司通过详尽的市场调研,结合各方面的综合考虑,做出公司的正确判断。一般来讲,赴发达国家参展,应选择知名的专业展览会;如开拓经济相对落后的市场,可考虑选择当地的综合性展览会。现在,国内出国展览的组织工作是规范有序的,公司参展,可以通过组展单位组织赴国外参展,既省时省力,又基本保证良好的参展效果。

选择正确的展览会至为重要。如海尔作为国内家电企业的代表者,公司有着一整套开拓国际市场的规划,它严格根据自己开拓市场的规划选择展览会。在选择展览会种类时注意分门别类,在美国、德国等发达国家,它选择拉斯维加斯电子展、科隆家电展等国际顶尖电子展,展示公司实力、树立品牌效应,在突尼斯、马耳他等知名专业展不多的国家参展时,即通过中国贸促会组织参加当地综合性博览会,而到巴拿马、南非等国,没有适合的展览会供选择时,海尔则参加中国贸促会在上述国家举办的中国贸易展览会。而一些从事消费类产品的公司,只选择适合自身特点的广交会、德国法兰克福消费品展、意大利马契夫展等看样成交效果好的展览会。


出展需知

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